Minggu lalu ada teman yang cerita ke saya, dia bilang iklannya rame, penjualan masuk terus, tapi rekening kok malah seret. Dia sudah keluar 5 juta untuk iklan dalam sebulan, produk digitalnya laku puluhan, ramai notifikasi masuk, tapi pas dihitung di akhir bulan ternyata uangnya gak nambah-nambah. Bingung dia, perasaannya untung, kenyataannya gak ada sisa.
Saya kenal banget situasi ini. Banyak solopreneur yang jalanin iklan cuma lihat satu hal, jumlah penjualan. Padahal penjualan banyak itu bukan berarti untung. Yang bikin tahu kamu untung atau boncos itu satu angka sederhana yang sering dilewatkan, dan kabar baiknya kamu gak perlu jago matematika untuk hitung ini.
Kenapa Penjualan Ramai Tapi Uang Gak Nambah
Masalahnya begini. Otak kita itu senang lihat notifikasi penjualan. Tiap ada yang beli rasanya kayak menang. Jadi kita fokus ke berapa banyak yang beli, bukan ke berapa banyak yang kita keluarin untuk dapat pembeli itu. Padahal dua hal ini beda jauh.
Coba bayangin kamu jualan ebook seharga 100 ribu. Sehari ada 10 orang beli, berarti masuk 1 juta. Kelihatannya enak kan. Tapi untuk dapat 10 pembeli itu kamu habis berapa di iklan? Kalau kamu habis 800 ribu untuk dapat 1 juta, ya sisa kamu cuma 200 ribu, itu pun belum dipotong biaya tools, biaya payment gateway, sama waktu kamu sendiri. Kalau kamu habis 1,2 juta untuk dapat 1 juta, kamu malah rugi, padahal notifikasi penjualannya tetap rame dan rasanya tetap enak.
Nah di sinilah orang sering ketipu sama perasaan sendiri. Ramai itu bukan untung. Sibuk itu bukan untung. Yang namanya untung itu uang yang masuk lebih besar daripada uang yang keluar, sesederhana itu. Dan untuk tahu itu, kamu butuh satu angka yang dipanggil ROAS. Logikanya simple, kita mau tahu setiap satu rupiah yang kita lempar ke iklan, balik berapa rupiah.
Cara Hitung ROAS yang Beneran Kepake
ROAS itu singkatan dari Return On Ad Spend. Bahasa gampangnya, dari setiap uang iklan yang kamu keluarin, kamu dapat balik berapa. Rumusnya cuma satu pembagian, anak SD kelas 4 juga bisa.
ROAS = Total Penjualan dari Iklan dibagi Total Uang Iklan
Misal kamu keluar iklan 2 juta dalam seminggu, dan dari iklan itu masuk penjualan 6 juta. Berarti ROAS kamu 6 juta dibagi 2 juta, hasilnya 3. Artinya tiap 1 rupiah yang kamu lempar ke iklan, balik 3 rupiah. ROAS 3 ini cukup umum untuk produk digital, ROAS produk digital saya sendiri juga main di angka 2 sampai 3, jadi kalau kamu di situ kamu gak sendirian.
Tapi tunggu dulu, ROAS 3 itu belum tentu untung. Ini bagian yang sering bikin orang salah ambil keputusan. Yang harus kamu cari itu titik impas kamu, atau ROAS minimal supaya kamu gak rugi. Cara hitungnya begini:
- Hitung margin produk kamu. Kalau produk digital, hampir semua harga jual itu margin, karena gak ada biaya produksi per unit. Tapi tetap potong biaya tools, payment gateway, sama affiliate kalau ada. Misal ebook 100 ribu, biaya per transaksi sekitar 5 ribu, margin kamu 95 ribu, atau sekitar 95 persen.
- Cari ROAS impas kamu. Rumusnya 1 dibagi margin. Kalau margin 95 persen, berarti 1 dibagi 0,95, hasilnya sekitar 1,05. Artinya selama ROAS kamu di atas 1,05 kamu sudah untung dari sisi iklan.
- Bandingkan ROAS asli kamu dengan ROAS impas. Kalau ROAS asli kamu 3 dan ROAS impas kamu 1,05, berarti kamu untung sehat. Kalau ROAS asli kamu 1 sementara impas kamu 1,05, berarti kamu sebenarnya lagi rugi tipis walaupun rasanya rame.
- Hitung untungnya dalam rupiah, bukan cuma angka. Penjualan 6 juta dikurangi iklan 2 juta dikurangi biaya lain-lain, sisa itulah uang yang beneran masuk kantong kamu.
Saya selalu saranin ke teman-teman, jangan cuma lihat ROAS-nya tinggi atau rendah, tapi lihat dia di atas atau di bawah titik impas kamu. Karena produk dengan margin tipis butuh ROAS lebih tinggi untuk untung, sedangkan produk digital yang marginnya besar bisa untung di ROAS yang kelihatannya kecil. Jadi gak ada angka ROAS bagus yang berlaku untuk semua orang, semua balik ke margin kamu sendiri.
Cara saya ngecek ini gampang. Saya buka spreadsheet sederhana, satu kolom isi uang iklan, satu kolom isi penjualan dari iklan, satu kolom rumus pembagian tadi. Update tiap minggu. Gak perlu tools mahal, gak perlu dashboard canggih. Yang penting kamu rutin lihat angkanya, karena angka yang gak pernah dilihat itu sama aja kayak gak ada.
Yang Sering Dilewatkan: ROAS Bukan Cerita Lengkap
Ini bagian yang jarang dibahas orang. ROAS itu cuma ngukur untung dari satu transaksi pertama. Padahal nilai pembeli kamu sering jauh lebih besar dari pembelian pertama mereka. Kalau ada orang beli ebook kamu 100 ribu, lalu sebulan kemudian dia beli kelas kamu 500 ribu, lalu masuk membership kamu, nilai dia ke kamu bukan 100 ribu lagi.
Makanya kadang ROAS yang kelihatannya pas-pasan di pembelian pertama itu sebenarnya sangat untung, kalau kamu punya produk lanjutan. Orang yang cuma ngejar ROAS tinggi di transaksi pertama sering takut keluar iklan, padahal mereka lagi ninggalin uang yang lebih besar di belakang. Saya gak bilang kamu harus langsung mikir sejauh itu, tapi paling gak kamu sadar bahwa angka di hari pertama bukan akhir cerita.
Satu lagi yang sering kelewat, ROAS yang dilaporkan di dalam platform iklan itu sering lebih tinggi daripada kenyataan, karena platform suka klaim penjualan yang sebenarnya datang dari sumber lain. Jadi kalau bisa, cocokin angka di platform dengan angka penjualan asli di rekening atau di sistem kamu. Yang saya percaya itu uang yang beneran masuk, bukan angka yang ditampilkan di layar.
Mulai aja dari yang paling sederhana, hitung ROAS asli kamu minggu ini, bandingin sama titik impas, baru kamu tahu kamu lagi untung atau cuma kelihatan sibuk.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang — ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id — ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara hitung ROAS kalau saya jualan di beberapa platform sekaligus?
Hitung per platform dulu, jangan dicampur. Tiap platform punya kolom uang iklan dan penjualannya sendiri, lalu bagi seperti biasa. Setelah itu baru kamu lihat mana platform yang ROAS-nya paling sehat, supaya kamu tahu di mana uang iklan kamu paling layak ditambah.
Berapa lama saya harus jalanin iklan sebelum bisa percaya angka ROAS-nya?
Jangan ambil keputusan dari data satu dua hari, karena angkanya masih terlalu liar. Biasanya saya tunggu sampai ada cukup penjualan yang masuk, paling gak seminggu jalan stabil, baru angkanya mulai bisa dipercaya. Semakin banyak data, semakin jujur ROAS-nya cerita ke kamu.
Apakah ROAS 1 itu berarti saya sudah balik modal?
ROAS 1 artinya penjualan kamu sama besar dengan uang iklan, tapi itu belum tentu balik modal. Kamu masih harus potong biaya tools, payment gateway, dan biaya lain. Jadi ROAS 1 di banyak kasus justru lagi rugi tipis, kecuali margin produk kamu benar-benar besar.
Apa bedanya ROAS dengan profit?
ROAS cuma ngukur perbandingan penjualan terhadap uang iklan, dia gak tahu biaya kamu yang lain. Profit itu uang yang beneran sisa setelah semua biaya dipotong. Bisa saja ROAS kamu kelihatan bagus tapi profit kamu kecil, karena ada biaya lain yang gak kehitung di ROAS.
Iklan saya ROAS-nya bagus tapi rekening tetap seret, kenapa?
Biasanya ada dua sebab. Pertama, kamu cuma lihat ROAS di platform yang sering lebih tinggi dari kenyataan, jadi cocokin dengan penjualan asli. Kedua, untung dari iklan kepake lagi untuk biaya operasional, tools, atau kebutuhan lain yang gak kamu catat. Coba pisahin catatan iklan dengan catatan pengeluaran lain, biar kelihatan uangnya lari ke mana.
