Kamu lagi jualan via chat. Ada orang masuk DM, nanya-nanya soal produk, antusias, balasnya cepat. Kamu udah mulai ngerasa ini pasti closing. Terus dia nanya, “Kak, ini harganya berapa ya?” Kamu kasih angka, misalnya 350 ribu. Lalu centang dua, biru. Dibaca. Dan setelah itu sunyi. Gak ada balasan sampai besok, sampai lusa, sampai kamu sendiri yang akhirnya nyerah follow up.
Saya yakin ini kejadian hampir tiap hari buat kamu yang jualan via WhatsApp atau Instagram. Dan kebanyakan orang langsung ambil kesimpulan, “Oh berarti produk saya kemahalan.” Padahal seringkali bukan itu masalahnya. Saya mau bedah ini pelan-pelan, karena cara kamu lihat masalahnya itu yang nentuin cara kamu handle-nya.
Kenapa calon pembeli ngilang setelah nanya harga itu jarang soal angka
Coba kamu pikir-pikir. Kalau orang beneran ngerasa produk kamu mahal, dia biasanya masih ngomong sesuatu. “Wah kemahalan kak”, “ada yang lebih murah gak”, “diskon dong”. Itu masih ngomong, masih ada percakapan. Yang bikin pusing itu justru yang ngilang total tanpa sepatah kata. Dan orang yang ngilang tanpa sepatah kata itu biasanya bukan karena angkanya, tapi karena di kepala dia harga itu belum nyambung sama nilai yang dia dapat.
Logikanya simple. Kalau saya nawarin kamu mobil seharga 50 juta, kamu gak akan tanya “kok mahal”. Kamu malah curiga, kok murah banget. Artinya harga itu gak pernah dinilai sendirian. Harga selalu dibandingin sama nilai yang ada di kepala orang waktu itu. Nah kalau calon pembeli nanya harga di detik-detik awal, padahal dia belum paham produk kamu beda di mana, belum tahu kenapa harganya segitu, belum kebayang hasil yang dia dapat, ya wajar dia kaget. Bukan karena mahal, tapi karena dia belum punya pembanding yang adil.
Dan ada satu hal lagi yang sering kelewat. Banyak yang nanya harga itu sebenarnya cuma lagi survei. Dia lagi muter ke lima toko, ngumpulin angka, belum tentu siap beli hari itu. Jadi kalau kamu langsung lemes tiap ada yang ngilang, kamu bakal capek sendiri. Sebagian dari mereka memang belum waktunya, dan itu gak apa-apa.
Cara handle-nya supaya percakapan gak mati di angka
Yang sering terjadi waktu orang nanya harga, kita reflek langsung jawab angka doang. “350 ribu kak.” Titik. Itu yang bikin percakapan mati. Karena kamu ngasih angka tanpa konteks, jadi otak calon pembeli cuma punya satu hal buat diproses, yaitu beban biaya. Gak ada nilai yang nempel di angka itu.
Coba kamu ganti polanya. Ini yang biasanya bikin percakapan tetap hidup:
- Jawab harganya, jangan ditahan-tahan. Jangan main rahasia “DM dulu ya kak”. Orang sekarang males. Kasih angkanya, tapi jangan berhenti di angka.
- Tempelin angka itu sama satu kalimat nilai. Misalnya, “350 ribu kak, ini isinya 60 kapsul jadi cukup buat sebulan penuh, banyak yang repeat karena ngerasa hemat dibanding beli ketengan.” Sekarang angkanya punya teman.
- Balikin satu pertanyaan ke dia. Ini yang paling sering dilewatin orang. Habis kasih harga, kamu tanya balik, “Kalau boleh tahu, ini buat dipakai sendiri atau buat dijual lagi kak?” Pertanyaan ini bikin dia gak bisa langsung ghosting, karena percakapan masih jalan dan kamu jadi tahu dia tipe pembeli yang mana.
- Kasih dia jalan keluar yang gak maksa. Kalau dia mulai ragu, jangan dikejar. “Gak apa-apa kak kalau mau dipikir dulu, nanti kalau ada yang mau ditanya tinggal chat aja ya.” Orang yang gak dikejar justru lebih nyaman balik lagi.
Nah soal follow up. Banyak yang takut nge-chat lagi karena ngerasa kayak ngemis. Padahal follow up yang bener itu bukan “kak jadi gak beli?”. Itu yang bikin orang ilfeel. Yang lebih masuk akal, kamu kasih dia alasan baru buat ngobrol. Misalnya besoknya kamu chat, “Kak, kebetulan stok yang varian kemarin tinggal sedikit, saya infokan aja kalau-kalau masih dipertimbangin.” Itu bukan urgensi bohong ya, jangan ngarang stok habis kalau masih banyak. Tapi kalau memang kondisinya begitu, itu informasi yang jujur dan ngebantu dia ambil keputusan.
Satu lagi, jangan samain semua orang yang ngilang. Yang udah nanya detail terus ngilang itu beda sama yang baru nanya harga doang. Yang detail itu layak kamu follow up dua tiga kali. Yang cuma nanya harga sekali terus hilang, ya kasih sekali aja, sisanya buang energi.
Yang sering dilewatkan, masalahnya kadang ada sebelum dia nanya harga
Ini bagian yang menurut saya paling jarang dipikirin orang. Kita sibuk benerin cara jawab harga, padahal kadang akar masalahnya ada jauh sebelum itu. Calon pembeli nanya harga di detik pertama biasanya karena dia gak nemu nilai apa-apa sebelum nanya. Foto produk seadanya, caption cuma nyebut nama produk, gak ada satu pun yang bikin dia ngerasa “wah ini beda”.
Jadi kalau tiap hari yang masuk DM langsung loncat ke harga tanpa tertarik dulu sama produknya, itu sinyal. Sinyalnya bukan di skill closing kamu, tapi di apa yang kamu tampilkan sebelum orang chat. Konten kamu, halaman jualan kamu, cara kamu jelasin produk. Kalau semua itu udah ngebangun nilai duluan, orang yang masuk DM udah setengah yakin, tinggal kamu rapikan sedikit.
Saya gak bilang ini gampang, dan jujur saya juga masih belajar terus soal ini. Tapi pola yang konsisten saya lihat, orang yang jualannya susah ditutup di chat itu biasanya bukan karena gak bisa closing, tapi karena beban ngejelasin nilai numpuk semua di kolom chat. Padahal sebagian beban itu harusnya udah dikerjain sama konten dan sistem sebelum orang sampai ke chat. Kalau kamu mau gali lebih dalam soal ini, ini topik yang panjang dan layak waktu kamu untuk pelajari sendiri.
Intinya, orang ngilang setelah nanya harga itu bukan vonis kalau produk kamu jelek atau kemahalan, itu cuma sinyal nilai belum nyambung, dan itu hal yang bisa kamu perbaiki.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang — ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id — ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara follow up calon pembeli yang ngilang tanpa terkesan maksa?
Jangan tanya “jadi beli gak”, itu yang bikin orang ilfeel. Kasih dia alasan baru buat ngobrol, misalnya info stok yang jujur atau jawaban atas hal yang mungkin dia ragukan. Follow up yang bagus itu ngebantu dia ambil keputusan, bukan ngejar dia.
Berapa lama sebaiknya nunggu sebelum follow up orang yang ngilang?
Biasanya sehari sampai dua hari itu wajar, jangan dalam hitungan jam karena keliatan desperate. Kalau dia tadinya nanya detail panjang, kamu bisa follow up dua sampai tiga kali dalam beberapa hari. Kalau cuma nanya harga sekali, cukup sekali aja.
Apakah calon pembeli ngilang selalu berarti produk saya kemahalan?
Tidak. Kalau orang beneran ngerasa mahal, dia biasanya masih ngomong, nawar, atau minta diskon. Yang ngilang total itu lebih sering karena nilai produk belum nyambung di kepala dia, atau dia memang baru survei dan belum waktunya beli.
Apa bedanya orang yang ngilang habis nanya detail sama yang cuma nanya harga?
Yang nanya detail panjang lalu ngilang itu biasanya minat beneran tapi masih ragu, jadi layak di-follow up beberapa kali. Yang cuma nanya harga sekali terus hilang sering kali cuma lagi survei harga, jadi gak usah dikejar terus, cukup respon sekali yang baik.
Saya udah jawab ramah dan jelas tapi tetap banyak yang ngilang, salah saya di mana?
Kemungkinan masalahnya bukan di cara kamu jawab di chat, tapi di apa yang orang lihat sebelum mereka chat. Kalau konten dan halaman jualan kamu belum ngebangun nilai, orang masuk DM dalam kondisi belum yakin, jadi beban menjelaskan numpuk semua di chat. Perbaiki dulu yang sebelum chat, biasanya angka closing ikut naik.
