Kemarin ada teman yang cerita ke saya, dia jualan jasa konsultasi harga 5 juta, terus ada calon pembeli yang udah ngobrol panjang, udah keliatan butuh banget, tapi pas di ujung dia bilang “kayaknya belum sanggup deh, lagi seret nih”. Teman saya langsung bilang “oke gak apa-apa, kabarin aja kalau udah siap ya”. Selesai. Orangnya pergi, gak balik lagi.
Saya bilang ke dia, itu sayang banget. Orang yang udah ngobrol panjang, udah ngerti masalahnya, udah percaya sama kamu, terus pergi cuma gara-gara satu angka yang dia rasa kebesaran. Padahal masalahnya bukan kamunya gak dipercaya. Masalahnya cuma satu, angkanya gak ketemu sama kantong dia hari ini. Dan di situ sebenarnya ada satu langkah yang sering dilewatin orang, namanya downsell.
Kenapa “belum sanggup” itu bukan akhir, dan kenapa downsell penting
Saya mau jujur dulu ya. Banyak orang ngira kalau calon pembeli bilang belum sanggup, artinya dia gak mau beli. Padahal dua hal itu beda jauh. “Gak mau” itu artinya dia gak butuh, gak percaya, atau gak ngerasa masalahnya layak dibayar. Nah kalau itu memang gak mau, ya udah lepasin aja, jangan dipaksa. Tapi “belum sanggup” itu beda. Belum sanggup itu artinya dia mau, dia butuh, dia percaya, cuma harganya yang gak masuk ke kondisi dia sekarang.
Dua orang ini gak boleh diperlakukan sama. Yang gak mau, biarin pergi. Yang belum sanggup, ini justru orang yang udah hampir jadi, tinggal kamu kasih jalan yang lebih kecil. Kalau kamu langsung bilang “oke kabarin aja kalau udah siap”, kamu sebenarnya nyuruh dia balik lagi sendiri suatu hari nanti. Dan kenyataannya orang jarang balik. Bukan karena dia bohong, tapi karena besok ada masalah baru, ada tawaran lain, ada hal lain yang ngambil perhatian dia. Momennya lewat.
Downsell itu intinya simple. Pas orang bilang harga utama kamu kemahalan buat dia hari ini, kamu jangan langsung lepas. Kamu kasih versi yang lebih kecil, lebih murah, yang masih nyelesain sebagian masalah dia. Jadi dia tetap dapat sesuatu, kamu tetap dapat penjualan, dan hubungannya gak putus. Logikanya kan simple, dapat sebagian jauh lebih baik daripada dapat nol. Dan buat orang yang belum sanggup tadi, dia juga lega, karena dia gak harus pulang dengan tangan kosong sambil ngerasa gak mampu.
Cara nyusun downsell yang tetap untung dan tetap masuk akal
Oke sekarang masuk ke prakteknya. Saya kasih cara yang biasa saya pakai sendiri waktu mikirin offer, dan ini berlaku baik kamu jual jasa, produk fisik, atau produk digital.
- Pastiin dulu ini “belum sanggup”, bukan “gak mau”. Tanya pelan-pelan. “Kalau soal harganya kita atur, sebenarnya ini hal yang kamu butuhin sekarang gak?” Kalau dia jawab butuh, lanjut. Kalau dia muter-muter, ya udah, jangan dipaksa, itu hak dia.
- Pecah penawaran utama jadi bagian yang lebih kecil. Misal jasa konsultasi penuh kamu 5 juta isinya audit, strategi, sama pendampingan satu bulan. Downsell-nya bisa cuma auditnya aja, harga 1,5 juta. Dia gak dapat semuanya, tapi dia dapat bagian yang paling penting dulu, dan dia bisa jalan sendiri dari situ.
- Atau tawarin cara bayarnya, bukan turunin nilainya. Kadang yang berat itu bukan harganya, tapi harus keluar sekaligus. Jadi 5 juta dibayar dua kali atau tiga kali itu bisa bantu banget. Nilainya tetap, kantongnya yang dikasih napas.
- Jangan turunin harga doang tanpa ngurangin isi. Ini penting, saya ulang ya, ini penting. Kalau kamu cuma diskon gede tanpa ngurangin apa-apa, kamu ngajarin orang buat selalu nawar dan ngerusak harga kamu sendiri ke depan. Downsell yang sehat itu: dapat lebih sedikit, bayar lebih sedikit. Bukan dapat sama banyak, bayar lebih murah.
- Pastiin downsell-nya masih nguntungin kamu. Jangan sampai versi kecilnya malah bikin kamu rugi waktu atau modal. Hitung dulu, versi murah ini masih ada untungnya gak buat saya. Kalau enggak, mending gak usah, daripada capek tapi minus.
Satu hal yang saya pegang, downsell itu bukan buat ngebujuk orang yang gak butuh jadi beli. Saya gak suka cara begitu. Downsell itu buat ngasih jalan ke orang yang udah jelas butuh tapi kantongnya lagi gak ketemu sama angka kamu. Bedanya tipis tapi penting banget. Yang satu maksa, yang satu lagi ngebantu. Kalau kamu jualnya pakai cara ngebantu, orang yang ambil downsell hari ini bisa jadi yang ambil penawaran penuh kamu bulan depan, pas kondisinya udah lebih enak.
Yang sering dilewatkan: downsell itu harus disiapin sebelum ditolak
Nah ini bagian yang menurut saya paling sering kelewat. Kebanyakan orang baru mikirin downsell pas udah ditolak. Pas calon pembeli udah bilang belum sanggup, baru deh panik, mikir cepat-cepat mau nawarin apa, akhirnya ngasal, kasih diskon asal-asalan yang malah ngerugiin diri sendiri. Padahal downsell yang bagus itu disiapin jauh sebelum ada yang nolak.
Jadi sebelum kamu mulai jualan, kamu udah harus tahu, kalau orang bilang harga utamanya berat, saya mau nawarin apa. Versi kecilnya apa, harganya berapa, isinya apa, dan itu masih untung gak buat saya. Kalau ini udah kamu siapin dari awal, pas ada yang bilang belum sanggup, kamu gak panik. Kamu udah punya jawaban yang rapi, yang masih jaga harga kamu, dan yang masih bikin orang ngerasa dihargain.
Hal lain yang sering dilupain, downsell itu juga ngasih kamu data. Orang yang ambil versi kecil itu ngasih tahu kamu, oh ternyata banyak yang butuh tapi belum mampu di harga penuh. Dari situ kamu bisa mikir ulang struktur penawaran kamu, mungkin kamu memang butuh satu produk entry yang lebih murah dari awal. Jadi downsell itu bukan cuma nyelametin satu penjualan, tapi juga ngasih kamu peta soal pasar kamu sendiri.
Mulai aja dari yang kamu punya sekarang, pecah penawaran kamu jadi versi kecil yang masih masuk akal, siapin sebelum ada yang nolak.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang — ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id — ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara mulai bikin downsell kalau saya cuma punya satu produk?
Pecah produk kamu jadi bagian-bagian, terus ambil bagian yang paling penting buat dijadiin versi kecil. Misal jasa lengkap kamu ada audit, strategi, dan pendampingan, versi downsell-nya bisa auditnya aja. Orang dapat bagian inti dulu dengan harga yang lebih ringan.
Berapa lama waktu yang dibutuhkan buat nyiapin downsell?
Sebenarnya cepat, bisa selesai dalam satu sampai dua jam kalau kamu udah ngerti penawaran utama kamu. Yang penting kamu jelas soal versi kecilnya isinya apa, harganya berapa, dan masih untung gak buat kamu. Setelah itu tinggal dipakai pas ada yang bilang belum sanggup.
Apakah downsell bikin produk utama saya keliatan murahan?
Enggak, selama kamu jujur soal isinya. Downsell yang sehat itu dapat lebih sedikit dan bayar lebih sedikit, bukan dapat sama banyak tapi lebih murah. Jadi nilai produk utama kamu tetap kelihatan, orang cuma ambil pintu masuk yang lebih kecil dulu.
Apa bedanya downsell sama kasih diskon biasa?
Diskon itu turunin harga tapi isinya tetap sama, dan ini lama-lama ngerusak harga kamu karena orang jadi nunggu diskon terus. Downsell itu turunin harga sekaligus ngurangin isi, jadi struktur harga kamu tetap kejaga dan kamu tetap untung.
Saya takut downsell malah bikin orang nawar terus, gimana?
Itu kekhawatiran yang masuk akal, dan jawabannya ada di cara kamu nyusunnya. Selama downsell kamu selalu ngurangin isi pas nurunin harga, orang gak akan ngerasa dapat barang yang sama dengan bayar lebih murah. Mereka belajar bahwa kalau mau lebih lengkap, ya ambil yang penuh.
