Ada yang kirim screenshot ke saya, isinya postingan dia yang dapat ratusan like dan puluhan komen. Captionnya, “Hendra, konten saya rame terus kayak gini, tapi kenapa jualan saya gak gerak sama sekali?” Saya minta dia kirim screenshot kolom komennya. Pas saya baca, isinya “keren bang”, “mantap”, “setuju banget”, “request part 2 dong”. Saya bilang, ini masalahnya bukan di engagement kamu kurang. Engagement kamu rame, cuma rame yang salah jenis.
Ini jebakan yang halus banget, karena angkanya kelihatan bagus. Like banyak, komen banyak, kamu ngerasa lagi di jalur yang benar. Padahal engagement dan niat beli itu dua hal yang beda. Orang bisa suka konten kamu tanpa pernah kepikiran buat bayar ke kamu. Sama kayak kamu bisa nonton stand up comedy sampai ngakak, tapi gak berarti kamu mau bayar komediannya buat ngajarin kamu sesuatu.
Engagement yang Rame Belum Tentu Engagement yang Beli
Saya bagi engagement jadi dua jenis biar gampang. Ada engagement yang sifatnya tepuk tangan, dan ada engagement yang sifatnya ngangkat tangan. Tepuk tangan itu “keren”, “mantap”, “setuju”. Itu apresiasi, enak dilihat, tapi gak ngarah ke mana-mana. Ngangkat tangan itu beda, bunyinya “ini berapaan?”, “gimana caranya mulai?”, “bisa bantu saya gak?”. Itu orang yang lagi mendekat.
Masalahnya, banyak konten yang dirancang, sadar atau nggak, cuma buat manen tepuk tangan. Konten yang relate banget, yang bikin orang ngerasa “wah ini gue banget”, biasanya rame, tapi gak gerakin apa-apa. Karena orang setuju sama kamu, terus selesai. Mereka gak ngerasa ada yang perlu dia lakuin abis itu.
Saya pernah lihat ini di banyak brand yang saya bantu dulu, anggap aja konteks lama, tapi polanya nempel sampai sekarang. Konten yang viewsnya gede sering bukan konten yang jualannya jalan. Yang jualannya jalan itu konten yang lebih sepi tapi ngomong langsung ke orang yang lagi punya masalah spesifik. Sedikit yang nonton, tapi yang nonton itu yang benar.
Cek Kolom Komen Kamu, di Situ Jawabannya
Ini yang bisa kamu lakuin hari ini, gak pakai tools, gak pakai apa-apa. Buka 5 postingan kamu yang paling rame sebulan terakhir. Baca komennya satu-satu, terus pisahin jadi dua tumpukan tadi: mana yang tepuk tangan, mana yang ngangkat tangan.
Kalau hampir semua komen kamu masuk tumpukan tepuk tangan, itu udah jawab pertanyaan kamu kenapa penjualan diam. Kamu lagi bikin konten yang bikin orang kagum, bukan konten yang bikin orang butuh. Dan ini bukan soal kamu nambah jualan keras-keras. Ini soal jenis kontennya.
Konten yang ngundang orang ngangkat tangan biasanya punya satu dari ini:
- Dia nyebut masalah yang spesifik banget sampai orang ngerasa “kok tahu sih masalah gue”. Bukan masalah umum, tapi masalah yang detail. Semakin spesifik, semakin orang merasa kamu ngomong ke dia, bukan ke semua orang.
- Dia nunjukin ada jalan keluar, tapi gak ngasih semuanya sampai habis. Cukup buat orang percaya kamu tahu jalannya, sampai dia pengen nanya lebih.
- Dia ninggalin pintu yang gampang buat orang masuk. Bukan “klik link di bio sekarang”, tapi sesuatu yang bikin orang nyaman buat mulai ngobrol sama kamu.
Coba ambil satu topik yang biasanya kamu bahas, terus geser dari “ngebahas biar relate” jadi “ngebahas biar orang mikir, saya butuh ini”. Bedanya tipis tapi efeknya gede.
Bagian yang Bikin Komen Jadi Penjualan, dan Sering Dilewatin
Anggap kamu udah dapat satu komen yang ngangkat tangan, “gimana caranya bang?”. Nah, di sinilah kebanyakan orang kehilangan penjualannya, dan mereka gak sadar. Mereka bales komen itu sekadarnya, “cek DM ya” atau “nanti saya jelasin di konten berikutnya”, terus orangnya hilang. Momen panasnya lewat begitu aja.
Ada cara ngerespons momen kayak gini yang ngubah obrolan biasa jadi orang yang akhirnya beli, dan itu bukan soal kamu jago ngerayu. Justru lebih soal kamu tahu pertanyaan apa yang harus kamu tanya balik, dan kamu sabar gak buru-buru nawarin. Orang yang baru ngangkat tangan itu belum tentu siap bayar, dia cuma penasaran. Cara kamu jembatani dari penasaran ke yakin itu satu keterampilan tersendiri.
Saya gak bisa bongkar seluruh alurnya di sini, karena tiap obrolan beda dan butuh kamu ngerti dulu posisi orangnya di mana. Tapi yang mau saya tanam dulu di kepala kamu: penjualan kamu bukan ditentukan di feed, tapi di ruang obrolan yang lebih privat, setelah orang ngangkat tangan. Kalau ruang itu kosong, ya engagement kamu mentok jadi angka yang enak dilihat doang.
Jadi gini sih intinya. Berhenti ngerayain like dan komen mentah-mentah. Mulai tanya, dari semua yang ngomong di kolom komen, ada gak yang lagi minta tolong sama kamu? Itu yang penting.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang — ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id — ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara tahu engagement saya termasuk yang menjual atau cuma rame?
Baca kolom komen kamu dan pisahin jadi dua: komen yang sifatnya muji seperti “keren” dan “mantap”, versus komen yang nanya seperti “gimana caranya” dan “berapaan”. Kalau hampir semua masuk kategori muji, engagement kamu rame tapi gak ngarah ke penjualan. Komen yang nanya itu sinyal orang lagi mendekat untuk beli.
Berapa lama sampai konten yang benar mulai ngehasilin penjualan?
Lebih cepat dari yang kamu kira kalau jenis kontennya udah tepat, karena kamu gak nunggu rame dulu, kamu nunggu orang yang tepat ngangkat tangan. Kadang satu konten yang spesifik bisa langsung mancing obrolan beli di hari yang sama. Yang lama itu kalau kamu terus bikin konten yang cuma manen tepuk tangan.
Apakah saya harus berhenti bikin konten yang relate dan menghibur?
Gak perlu berhenti, karena konten relate itu yang narik orang masuk dan bikin kamu kelihatan manusiawi. Tapi jangan semua konten kamu cuma itu, karena yang relate doang gak pernah gerakin orang buat bertindak. Seimbangin dengan konten yang nyebut masalah spesifik dan nunjukin ada jalan keluar.
Apa bedanya komen “keren bang” dengan komen yang beneran calon pembeli?
Komen “keren bang” itu apresiasi yang berhenti di situ, sedangkan calon pembeli ninggalin jejak niat seperti nanya harga, nanya cara mulai, atau cerita masalah dia. Yang pertama bikin ego kamu seneng, yang kedua bikin bisnis kamu jalan. Fokus kamu harusnya ke yang kedua, walaupun jumlahnya lebih sedikit.
Saya takut kalau konten saya kurang jualan malah dianggap pelit ilmu, gimana?
Justru sebaliknya, konten yang murah hati ngasih insight itu yang bikin orang percaya dan akhirnya mau bayar. Yang bikin orang ilfeel itu jualan terus tanpa pernah ngasih value, bukan kebalikannya. Kamu tetap bisa kasih banyak, asal kamu sisain satu langkah yang butuh keterlibatan kamu langsung supaya orang punya alasan ngobrol sama kamu.
