Kalau saya runut balik kenapa banyak produk digital gagal, ujungnya hampir selalu satu hal yang sama. Pembuatnya gak beneran kenal siapa yang dia jualin. Mereka semangat bikin produk, semangat desain, semangat nentuin harga, tapi pas ditanya “siapa persisnya yang kamu bantu, dan apa masalah dia sebenarnya?”, jawabannya ngambang. Dan dari situ semuanya ikut ngambang.
Saya juga pernah ngalamin sendiri. Saya pernah launch sesuatu yang saya pikir bagus, tapi sepi. Pas saya trace balik, masalahnya bukan di produknya, tapi di satu hal yang saya skip di awal: saya gak cukup kenal orang yang mau saya jualin. Saya nebak kebutuhan mereka dari kepala saya, bukan dari mereka. Dan tebakan itu mahal harganya, dibayar pakai waktu dan tenaga yang kebuang.
Skip Kenal Pembeli Itu Utang yang Nagih Belakangan
Kenapa orang skip bagian ini? Karena kenal pembeli itu gak seru. Gak ada hasil yang langsung kelihatan, gak bisa dipamerin. Bikin produk dan desain itu kerasa lebih produktif, lebih ada wujudnya. Jadi orang lompat ke bagian yang kerasa maju, dan ninggalin bagian yang sebenarnya paling nentuin.
Tapi skip ini itu kayak utang. Dia kelihatan gratis di awal, tapi nagih belakangan dengan bunga. Pas produk udah jadi tapi sepi, kamu baru sadar masalahnya, dan benerinnya jauh lebih mahal. Judul yang gak nyentuh, harga yang meleset, penawaran yang gak nyambung, semua itu akar masalahnya satu: kamu gak ngerti orang yang kamu jualin sejak awal. Saya selalu mikir, lebih baik saya keluar tenaga kenal orangnya di depan, daripada bayar mahal benerin produk di belakang.
Jadi pertanyaannya bukan “produk apa yang mau saya bikin”. Tapi “siapa yang mau saya bantu, dan apa yang sebenarnya mereka rasain”. Urutan ini yang ngehindarin kamu dari bikin sesuatu yang bagus tapi gak ada yang butuh.
Cara Kenal Calon Pembeli Sebelum Bikin Apa-apa
Kenal pembeli itu gak ribet, dan gak butuh tools mahal. Yang dibutuhin cuma kemauan ngobrol dan dengerin. Tiga langkah.
Satu, pilih satu orang nyata, bukan “target pasar” yang abstrak. Jangan mulai dari “pasar ibu rumah tangga usia sekian”. Mulai dari satu orang nyata yang kamu kenal atau bisa kamu temui, yang punya masalah itu. Satu orang yang jelas itu jauh lebih berguna daripada gambaran pasar yang luas tapi kabur. Dari satu orang yang kamu beneran ngerti, kamu bisa ngomong ke banyak orang yang mirip dia.
Dua, tanya soal masalahnya, bukan soal produk kamu. Pas ngobrol, jangan buru-buru cerita produk kamu. Tanya soal hidup dan masalah dia. Apa yang bikin dia pusing soal hal ini? Udah coba apa aja? Apa yang paling bikin frustrasi? Catat kata-kata persis yang dia pakai. Bahasa dia ini emas, karena nanti itu yang kamu pakai di judul, di konten, di penawaran, biar orang lain ngerasa “ini ngomongin saya”.
Tiga, cari pola dari beberapa obrolan, bukan dari satu. Ngobrol bukan cuma sama satu orang, tapi beberapa. Habis itu, lihat polanya. Masalah apa yang muncul terus? Kata-kata apa yang sering dipakai? Ketakutan apa yang sama? Pola yang berulang ini yang ngasih kamu keyakinan, ini bukan masalah satu orang, tapi masalah banyak orang. Dan masalah yang dialami banyak orang itu yang layak kamu bikinin solusi.
Perhatiin, gak ada satupun langkah ini yang butuh kamu bikin produk dulu. Semua di depan, sebelum kamu keluar tenaga gede. Itu intinya. Kenal dulu, baru bikin, biar yang kamu bikin emang nyambung sama orang yang kamu tuju.
Yang Sering Dilewatkan: Kenal Pembeli Itu Gak Berhenti di Awal
Di sini orang sering ngira, kenal pembeli itu tugas sekali di awal, habis itu kelar. Mereka ngobrol sekali, bikin produk, terus gak pernah dengerin lagi. Padahal pembeli itu berubah, dan pemahaman kamu soal mereka harusnya ikut berkembang.
Yang sering gak disadari, tiap orang beli, tiap orang nanya, tiap orang komplain, itu semua data soal pembeli kamu yang makin lama makin tajam. Orang yang terus dengerin pembelinya bakal makin ngerti, dan produknya makin nyambung dari waktu ke waktu. Yang berhenti dengerin di awal bakal pelan-pelan makin jauh dari pembelinya tanpa sadar. Gimana cara terus ngumpulin dan baca masukan dari pembeli supaya produk dan pesan kamu makin tajam, itu layer yang lebih dalam dan jalan terus seumur bisnis kamu. Tapi tiga langkah di atas sudah cukup buat kamu mulai kenal pembeli sebelum bikin apa-apa, dan ngehindarin utang mahal di belakang.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Jadi sebelum kamu semangat bikin produk, mundur dulu satu langkah dan kenalan beneran sama orang yang mau kamu bantu. Waktu yang kamu keluarin di depan itu jauh lebih murah daripada benerin produk yang udah jadi tapi sepi. Saya, Hendra Kuang, udah pernah bayar mahal karena skip langkah ini, dan saya gak mau kamu ngulang hal yang sama. Coba ajak ngobrol satu calon pembeli minggu ini, dan dengerin lebih banyak dari kamu ngomong.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara kenal calon pembeli kalau saya belum punya pembeli sama sekali?
Mulai dari satu orang nyata yang kamu kenal atau bisa kamu temui yang punya masalah itu, lalu ajak ngobrol soal masalahnya. Kamu tidak butuh pembeli dulu untuk mengenal calon pembeli, kamu butuh percakapan. Dari beberapa obrolan, kamu sudah bisa menangkap pola yang berguna.
Berapa banyak orang yang perlu saya ajak ngobrol sebelum bikin produk?
Tidak ada angka pasti, tapi mengobrol dengan sekitar sepuluh orang biasanya cukup untuk mulai melihat pola yang berulang. Yang penting bukan jumlahnya, tapi apakah kamu mulai menemukan masalah dan bahasa yang sama muncul lagi. Begitu pola terlihat, kamu punya dasar yang cukup untuk mulai.
Apakah riset pembeli butuh tools atau biaya khusus?
Tidak, karena yang paling kamu butuhkan adalah kemauan mengobrol dan mendengarkan, bukan tools mahal. Obrolan langsung lewat chat, telepon, atau tatap muka sudah lebih dari cukup. Justru data paling berharga datang dari kata-kata asli calon pembeli, bukan dari aplikasi.
Apa bedanya kenal pembeli dengan menebak kebutuhan mereka?
Menebak kebutuhan berarti kamu mengarang dari kepala sendiri, sedangkan kenal pembeli berarti kamu tahu dari mereka langsung. Tebakan sering meleset dan baru ketahuan setelah produk sepi, sementara pemahaman nyata membuat produkmu lebih tepat sasaran. Bedanya menentukan apakah kamu membangun di atas fakta atau di atas asumsi.
Saya merasa sudah cukup paham pembeli saya, apakah masih perlu ngobrol langsung?
Sering kali rasa sudah paham itu sendiri yang menyesatkan, karena pemahaman dari kepala belum tentu cocok dengan kenyataan. Ngobrol langsung biasanya memunculkan masalah dan bahasa yang tidak kamu sangka. Anggap itu cara menguji apakah pemahamanmu benar, bukan tanda kamu tidak tahu apa-apa.
