Apa Itu WIIFM dalam Copywriting dan Cara Memakainya untuk Cek Copy Iklan

WIIFM (What’s In It For Me) dalam copywriting adalah pertanyaan “apa untungnya buat mereka?” yang kamu ajukan sebelum menulis atau menayangkan pesan apa pun. Pakai pertanyaan ini untuk cek ulang copy iklan dan sales page: apakah setiap kalimat menjawab kebutuhan satu audiens spesifik yang sedang kamu ajak bicara.

Bagian dari playbook: Playbook Konten dan Copywriting dengan AI

Intinya:

• Orang memperhatikan pesan yang terasa relevan dengan situasinya sendiri, jadi relevansi ditentukan oleh pembaca.
• Benefit yang ditulis untuk semua orang biasanya terasa kabur bagi setiap orang yang membacanya.
• Pemersuasi yang baik mengamati respons audiens dengan jujur, lalu menyesuaikan pesan dengan kebutuhan yang memang ada.

Coba kamu bayangin dua copy untuk produk yang sama

Misalnya ada dua penjual template kalender konten. Produknya mirip, isinya juga mirip. Ini ilustrasi, ya.

Copy pertama berbunyi: “Template kalender konten lengkap dan praktis. Cocok untuk semua jenis bisnis. Hemat waktu, konten jadi konsisten.”

Copy kedua berbunyi: “Buat pemilik toko hijab online yang tiap pagi bingung mau posting apa. Masukkan tanggal promo kamu, lalu template ini menyusun ide unggahan per hari.”

Copy pertama tidak salah. Semua kalimatnya benar. Masalahnya, pembaca harus menerjemahkan sendiri arti “hemat waktu” untuk hidupnya. Sambil scroll, kebanyakan orang tidak mau repot melakukan terjemahan itu.

Copy kedua menyebut siapa pembacanya, kapan masalahnya muncul, dan apa yang berubah setelah memakai produk. Pemilik toko hijab langsung merasa disapa. Pemilik bengkel akan lewat, dan itu wajar. Copy ini memang tidak ditulis untuknya.

Nah, di situ mekanismenya mulai kelihatan.

Apa itu WIIFM, dan kenapa pertanyaan ini bekerja?

WIIFM adalah konsep komunikasi yang menilai sebuah pesan dari manfaat yang dirasakan penerimanya. Menurut penjelasan Smartpedia dari t2informatik, istilah ini berasal dari marketing dan komunikasi perubahan di organisasi. Sekarang konsepnya dipakai juga di kepemimpinan, rekrutmen, manajemen proyek, dan komunikasi internal.

Baca jugaIklan Meta & GoogleKenapa CTR Iklan Rendah Padahal Visualnya Menarik, dan Cara Pakai Teks Overlay Pendek untuk Mendorong Klik

Atribut WIIFM yang berguna untuk menulis copy:

• Sudut pandang penerima. Yang diukur adalah arti pesan bagi pembaca, dilihat dari situasinya.
• Efek konkret. Pesan menjelaskan apa yang berubah dalam keseharian pembaca.
• Spesifik ke audiens. Makin jelas siapa pembacanya, makin tajam benefit yang bisa ditulis.
• Muncul di awal. Manfaat ditaruh di baris pertama, saat perhatian masih ada.
• Bisa dibuktikan. Manfaat ditunjukkan dengan contoh, cuplikan isi, atau demo.

Kenapa pesan yang sama bisa terasa penting atau hambar?

t2informatik memberi contoh yang menarik. Kabar kenaikan harga kopi di kota yang jauh terasa hambar bagi kebanyakan orang. Kabar yang sama jadi penting bagi orang yang berbisnis di kota itu.

Isi pesannya identik. Nilainya berubah karena konteks pembaca berubah.

Ini implikasi yang sering terlewat. Copy kamu tidak punya nilai bawaan. Nilainya baru muncul saat copy itu bertemu pembaca dengan situasi tertentu. Jadi sebelum menulis, kamu perlu tahu situasi siapa yang mau kamu temui.

Kenapa benefit generik terasa kabur?

Saat kamu mencoba merangkul semua orang, kata-kata yang tersisa hanya kata yang cocok untuk semua orang. Isinya jadi “praktis”, “lengkap”, “mudah”, dan “berkualitas”.

Kata seperti itu punya dua kelemahan:

1. Pembaca tidak bisa membayangkannya. “Praktis” untuk pemilik katering berbeda dengan “praktis” untuk desainer freelance.
2. Pembaca tidak bisa memeriksanya. Klaim yang tidak bisa dicek cenderung dilewati, karena terdengar sama dengan iklan lain.

t2informatik merangkum pola ini dengan lugas: benefit yang dimaksudkan untuk semua orang sering tidak sampai ke siapa pun. Mereka juga mencatat kesalahan umum lain, yaitu manfaat yang diklaim tanpa ditunjukkan dan manfaat yang baru muncul di akhir pesan.

Fitur menjelaskan produk, benefit menjelaskan hari pembeli

Fitur adalah apa yang dimiliki atau dilakukan produk. Benefit adalah perubahan yang dirasakan pembeli setelah memakai fitur itu.

“Berisi lima puluh prompt” adalah fitur. “Kamu bisa membalas pertanyaan pelanggan yang berulang tanpa mengetik ulang dari nol” adalah benefit. Angka lima puluh di sini hanya contoh, ya.

Pertanyaan WIIFM memaksa kamu berjalan dari fitur ke benefit. Setiap kali kamu menulis fitur, tanya lagi: “Terus, apa artinya buat dia?”

Persona membuat pertanyaan WIIFM bisa dijawab

Pertanyaan “apa untungnya buat mereka?” hanya bisa dijawab kalau “mereka” jelas. Di sinilah persona membantu.

Menurut panduan persona dari Nielsen Norman Group, persona adalah deskripsi fiktif tapi realistis tentang pengguna tipikal atau target sebuah produk. Persona dipakai untuk membangun empati dan membantu tim mengambil keputusan.

Untuk solopreneur, persona tidak perlu dokumen panjang. Satu kalimat sudah cukup untuk memulai: siapa dia, situasinya apa, dan hasil apa yang dia cari.

Pemersuasi yang baik itu pengamat yang jujur

Banyak orang mengira persuasi berarti pintar memainkan emosi. Dalam praktik, kemampuan yang paling berguna adalah mengamati.

Pengamat yang jujur memperhatikan respons nyata audiens:

• Pertanyaan apa yang paling sering masuk lewat DM atau WhatsApp.
• Keberatan apa yang muncul sebelum orang membeli.
• Kata-kata apa yang dipakai pembeli saat menjelaskan masalahnya.
• Bagian mana yang membuat orang berhenti membaca atau bertanya ulang.

Lalu dia menyesuaikan pesan dengan yang benar-benar dibutuhkan audiens. Kalau responsnya menunjukkan pesan tidak relevan, dia mengganti pesan atau audiensnya. Dia tidak menaikkan klaim supaya terdengar lebih menggoda.

Di sinilah garis antara persuasi dan manipulasi. Manipulasi mendorong benefit yang tidak dibutuhkan atau tidak bisa dibuktikan. Persuasi yang jujur menunjukkan benefit yang memang ada kepada orang yang memang membutuhkannya.

Kenapa ini penting buat pebisnis produk digital dengan tim tipis?

Kalau kamu menjual produk digital sendirian atau dengan tim kecil, pertanyaan WIIFM punya beberapa fungsi praktis.

Pertama, budget iklan terbatas. Setiap tayangan yang jatuh ke orang yang tidak merasa disapa adalah biaya yang tidak kembali. Copy yang spesifik membantu orang yang tidak cocok untuk lewat lebih cepat, dan orang yang cocok untuk berhenti.

Kedua, kamu sering menulis tanpa reviewer. Di tim besar ada editor, strategist, atau atasan yang menegur copy yang kabur. Solopreneur jarang punya itu. Satu pertanyaan WIIFM bisa menjadi reviewer ringan yang selalu tersedia.

Ketiga, AI menulis draf dengan cepat, tapi hasil bawaannya cenderung generik. Kalau kamu hanya bilang “buatkan copy iklan template konten”, AI akan menebak audiensnya. Masukkan persona, situasi, dan keberatan pembeli ke dalam instruksi. Polanya mirip dengan cara menyusun prompt kasus bisnis yang konteksnya lengkap.

Keempat, pemahaman audiens adalah aset yang sulit ditiru. Kompetitor bisa meniru format, harga, dan desain halaman kamu. Catatan tentang kata-kata pembeli, keberatan mereka, dan momen masalah mereka jauh lebih sulit disalin. Ini termasuk bagian bisnis yang paling sulit digantikan AI.

Jebakannya: kapan pertanyaan WIIFM tidak cukup atau malah merugikan?

Pertanyaan ini sederhana, jadi mudah disalahgunakan. Perhatikan batas-batasnya.

Benefit dilebih-lebihkan supaya terdengar menarik

WIIFM yang dipaksakan sering berubah jadi janji besar. “Omzet naik”, “langsung laris”, “pasti viral”. Kalau benefit tidak bisa kamu tunjukkan, hapus atau persempit. Kepercayaan yang hilang karena satu klaim berlebihan sulit dipulihkan.

Produk kamu melayani beberapa segmen

Satu pesan WIIFM jarang cukup untuk beberapa jenis pembeli. t2informatik juga menyebut perspektif individu yang berbeda sebagai sumber kegagalan. Buat versi copy terpisah untuk tiap segmen utama, lalu arahkan ke audiens yang sesuai.

Informasi wajib tetap harus lugas

Harga, isi paket, syarat akses, dan kebijakan pengembalian dana perlu ditulis jelas dan lengkap. Jangan membungkus bagian ini dengan bahasa benefit sampai faktanya kabur. Di bagian ini, kejelasan adalah bentuk WIIFM yang paling jujur.

Copy yang spesifik tidak bisa menyelamatkan offer yang tidak dibutuhkan

Kalau copy sudah spesifik, benefit sudah terbukti, dan respons tetap sepi, masalahnya mungkin ada di offer atau audiensnya. Pertanyaan WIIFM membantu kamu menemukan itu lebih cepat. Pertanyaan ini tidak menciptakan kebutuhan yang tidak ada.

Di luar bisnis, pakai untuk memahami orang

Pertanyaan yang sama berguna saat kamu meminta sesuatu ke tim, mitra, atau pasangan. Kamu menyampaikan permintaan dengan bahasa yang mereka pedulikan. Berhentilah saat pertanyaan ini mulai terasa seperti menghitung untung rugi setiap hubungan.

Cara cek copy iklan dan sales page pakai pertanyaan WIIFM minggu ini

Ambil satu copy iklan atau satu sales page yang sedang jalan. Langkah di bawah ini berurutan, karena tiap langkah memakai hasil langkah sebelumnya.

1. Tulis satu kalimat audiens. Pakai pola: “[peran] yang [situasi] dan ingin [hasil].” Hasilnya satu kalimat yang akan kamu pakai di semua langkah berikutnya.
2. Baca baris pertama sebagai orang itu. Tanyakan: “Terus, apa untungnya buat saya?” Kalau jawabannya baru muncul di paragraf ketiga, pindahkan ke atas.
3. Tandai kata abstrak. Lingkari kata seperti praktis, lengkap, mudah, berkualitas, dan hemat waktu. Ganti tiap kata dengan efek yang bisa dibayangkan orang dalam kalimat audiens tadi.
4. Ubah fitur jadi efek. Untuk setiap fitur, tulis satu kalimat tentang perubahan yang dia rasakan. Kalau kamu tidak bisa menulisnya, mungkin fitur itu tidak penting baginya.
5. Cek bukti setiap benefit. Siapkan cuplikan isi, contoh output, atau demo singkat. Benefit tanpa bukti dihapus atau dipersempit.
6. Pastikan informasi wajib tetap lugas. Harga, isi paket, dan syarat akses harus mudah ditemukan dan tidak ambigu.
7. Kumpulkan respons selama seminggu. Catat pertanyaan yang berulang, keberatan, dan kata-kata pembeli. Kalau chat calon pembeli bercampur dengan chat pribadi, memisahkan nomor WhatsApp bisnis membuat pola ini lebih mudah dibaca.

Kamu juga bisa meminta AI membantu langkah 2 sampai 4. Contoh instruksinya:

Kamu adalah [kalimat audiens]. Baca copy berikut sebagai orang itu. Tandai setiap kalimat yang tidak menjawab “apa untungnya buat saya?”. Jelaskan alasannya, lalu tanyakan informasi apa yang perlu saya tambahkan. Jangan menambah klaim yang tidak ada di copy.

Hasilnya tetap perlu kamu periksa. AI hanya bisa menilai dari persona yang kamu berikan. Pengamatan respons nyata di langkah 7 tetap pekerjaan kamu sendiri.

Cara tahu revisi kamu sudah selesai

Copy kamu siap diuji ulang kalau tiga hal ini terpenuhi:

• Orang dalam kalimat audiens bisa menyebut manfaatnya setelah membaca baris pertama.
• Setiap benefit punya bukti yang bisa ditunjukkan.
• Orang yang tidak cocok bisa tahu dengan cepat bahwa produk ini bukan untuknya.

Satu pertanyaan, satu orang, satu pesan

Copy yang kuat terasa ditulis untuk satu orang, karena memang begitu cara menulisnya. Sebelum menayangkan iklan berikutnya, tanyakan dulu siapa orang itu dan apa untungnya buat dia.

Baca jugaKonten & CopywritingCopywriting Otak Reptil: Bagian yang Masih Berguna untuk Iklan Produk Digital

Kalau kamu ingin strategi pesan dan iklan yang dirancang khusus untuk audiens bisnismu, kamu bisa mulai dari sesi konsultasi.