Kemarin ada teman yang DM saya, dia mau jual ebook pertamanya. Isinya bagus, dia udah ngerjain berminggu-minggu. Tapi pas saya tanya “mau jual berapa?”, dia diam dulu agak lama, terus jawab “ya gak tau sih, kayaknya 50 ribu aja deh biar laku”. Nah ini yang saya lihat berulang-ulang di banyak orang yang baru mau mulai jual produk digital. Harganya bukan dihitung, tapi dikira-kira. Dilempar gitu aja karena takut kemahalan, takut gak ada yang beli.
Padahal harga itu salah satu keputusan yang paling nentuin produk kamu bakal jalan atau enggak. Bukan cuma soal angka di tombol beli. Harga itu ngomong sesuatu ke calon pembeli sebelum mereka baca isi produknya. Dan kalau kamu cuma nebak, ya kamu lagi judi sama sesuatu yang sebenarnya bisa dihitung pelan-pelan.
Kenapa nebak harga produk digital itu mahal di belakang
Masalahnya kalau kamu asal pasang harga murah, kamu pikir itu aman. Logikanya kan kalau murah pasti banyak yang beli. Tapi kenyataannya gak selalu gitu. Saya pernah lihat orang jual ebook 30 ribu, terus ad spend-nya buat narik satu pembeli aja udah 25 ribu. Sisanya 5 ribu. Itu belum hitung waktu bikin produknya, belum hitung kalau ada yang minta refund. Jadi sebenarnya dia bukan jualan, dia lagi bakar duit pelan-pelan tapi merasa lagi laku keras.
Di sisi lain, harga murah juga ngirim sinyal ke otak pembeli. Kalau sesuatu dijual 19 ribu, kepala orang otomatis mikir “ah paling isinya seadanya”. Mereka beli, tapi sering gak dibuka, gak dijalanin. Karena murahnya bikin mereka gak ngerasa rugi kalau gak dipakai. Jadi kamu udah capek-capek bikin, tapi gak ada yang dapat hasil dari produk kamu, dan akhirnya gak ada testimoni, gak ada yang rekomendasiin ke teman.
Sebaliknya, ada juga yang nebak ke arah kemahalan karena pengen langsung dapat banyak. Pasang harga gede tapi gak ada satupun alasan kenapa harganya segitu. Gak ada bukti, gak ada hasil yang bisa ditunjukin, gak ada garansi. Ini juga sama bahayanya. Dua-duanya itu nebak. Yang satu nebak ke bawah, yang satu nebak ke atas. Dan dua-duanya bikin kamu gak pernah tau angka mana yang sebenarnya tepat buat produk kamu.
Cara hitung harga dari nilai, bukan dari perasaan
Oke jadi gimana caranya nentuin harga produk digital tanpa nebak. Saya bagi jadi langkah yang bisa kamu kerjain hari ini juga, gak perlu nunggu produk kamu sempurna dulu.
- Tulis dulu hasil yang didapat pembeli, bukan jumlah halamannya. Orang gak beli ebook 80 halaman. Orang beli “cara turunin pengeluaran iklan 30 persen” atau “template caption yang bikin saya gak pusing tiap hari”. Hasilnya apa, itu yang dibeli. Kalau hasilnya bikin orang hemat 2 juta sebulan, harga 200 ribu itu kelihatan kecil banget. Kalau hasilnya cuma “biar tau aja”, ya wajar harganya kecil.
- Lihat berapa value uang dari hasil itu buat pembeli kamu. Ini gak harus presisi, kira-kira aja yang masuk akal. Kalau produk kamu bantu orang dapat satu klien tambahan yang nilainya 5 juta, kamu jual 300 ribu sampai 500 ribu itu masih sangat masuk akal. Patokan kasar yang sering saya pakai, harga itu idealnya jauh lebih kecil dari nilai yang pembeli dapat. Orang harus ngerasa “wah ini sih untung banget” pas mereka beli.
- Cek harga produk sejenis di pasar, tapi jangan jadiin patokan mati. Ini cuma buat ngerti kira-kira orang udah biasa bayar berapa untuk hal serupa. Bukan biar kamu pasang lebih murah dari semua orang. Kalau semua jual di range 150 sampai 300 ribu, kamu gak perlu jual 25 ribu cuma biar menang murah. Itu malah bikin kamu kelihatan paling gak yakin sama produk sendiri.
- Tentuin satu angka, lalu kasih alasan kenapa segitu. Ini bagian yang sering dilewatin. Setiap harga harus ada ceritanya. Misal “harga 250 ribu karena di dalamnya ada template yang biasa saya pakai sendiri plus rekaman cara makainya”. Kalau kamu sendiri bisa jelasin kenapa harganya segitu, calon pembeli juga bakal lebih gampang percaya.
- Mulai dari angka itu, terus uji ke pasar beneran. Jangan terus-terusan mikir di kepala. Pasang harganya, jalanin ke 20 sampai 30 orang pertama, lihat reaksinya. Kalau semua langsung beli tanpa mikir, kemungkinan harganya masih ketinggalan murah, naikin pelan-pelan. Kalau gak ada yang beli sama sekali, jangan langsung turunin harga, cek dulu apakah penawarannya yang kurang jelas atau memang orangnya belum butuh.
Buat gambaran, produk digital saya sendiri ROAS-nya ada di kisaran 2 sampai 3. Anggap itu masa lalu ya, mungkin gak relevan buat kondisi kamu. Tapi yang mau saya tunjukin, angka itu bukan dari nebak. Itu dari testing, dari pasang harga lalu lihat di lapangan profit atau enggak. Bukan dari feeling pas bangun tidur terus mutusin “ah 99 ribu aja deh”.
Yang sering dilewatin orang waktu nentuin harga
Ada satu hal yang hampir selalu dilupain orang waktu mikirin harga. Mereka cuma mikir angka di tombol beli, tapi lupa kalau harga itu cuma satu bagian dari penawaran utuh. Produk yang sama, dengan harga yang sama, bisa kerasa mahal atau murah tergantung apa yang kamu kasih di sekitarnya. Garansi uang kembali bikin orang lebih berani beli di harga lebih tinggi. Bonus yang relevan bikin angka yang tadinya kemahalan jadi kerasa wajar. Cara kamu jelasin hasilnya juga ngaruh ke gimana orang nilai harganya.
Jadi sebelum kamu sibuk naik-turunin angka, coba lihat dulu penawaran kamu secara utuh. Kadang yang bikin produk gak laku itu bukan harganya kemahalan, tapi orang belum ngerti kenapa harus beli sekarang dan kenapa harus dari kamu. Ini yang sering ketuker. Orang buru-buru turunin harga, padahal yang kurang itu kejelasan penawarannya, bukan angkanya.
Dan satu lagi, harga pertama kamu itu gak harus harga selamanya. Banyak orang stuck karena ngerasa sekali pasang harga ya udah gak bisa diubah. Padahal harga itu hidup, bisa kamu sesuaiin seiring produknya makin matang dan buktinya makin banyak. Saya juga masih belajar bagian ini, masih sering nyesuain. Yang penting kamu mulai dari angka yang ada alasannya, bukan dari angka yang asal lempar.
Jadi kalau kamu mau nentuin harga produk digital pertama kamu, jangan nebak, hitung dari hasil yang pembeli dapat lalu uji pelan-pelan ke pasar.
Kalau kamu mau jalan lebih jauh dari ini:
DM saya langsung di Instagram @hendrakuang — ceritain kondisi bisnis kamu sekarang, dan saya bantu kamu lihat langkah yang paling masuk akal berikutnya.
Atau kalau kamu lebih suka mulai dari sistemnya dulu, cek parentpreneur.id — ada tools dan framework yang sudah saya pakai sendiri.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Bagaimana cara nentuin harga produk digital pertama kalau saya belum punya testimoni sama sekali?
Mulai dari hasil yang produk kamu kasih, lalu kira-kira berapa nilai uang dari hasil itu buat pembeli. Pasang harga jauh di bawah nilai itu supaya orang ngerasa untung. Sambil jalan, kumpulin testimoni dari pembeli pertama biar nanti kamu punya dasar buat naikin harga.
Berapa lama saya harus nunggu sebelum tau harga saya udah tepat atau belum?
Jangan tungguin perasaan, tungguin data dari 20 sampai 30 pembeli pertama. Dari situ kamu udah bisa lihat polanya, apakah orang beli tanpa mikir, nawar terus, atau malah gak ada yang gerak sama sekali. Biasanya beberapa minggu testing aktif udah cukup buat dapat gambaran awal.
Apakah harga murah selalu bikin produk digital saya lebih cepat laku?
Enggak selalu. Harga murah memang nurunin keraguan, tapi juga bisa ngirim sinyal kalau isinya seadanya, dan sering bikin pembeli gak serius makainya. Kalau biaya narik pembelinya lebih besar dari harganya, kamu malah rugi walaupun kelihatan laku keras.
Apa bedanya nentuin harga dari biaya bikin produk sama dari nilai buat pembeli?
Kalau dari biaya, kamu cuma hitung waktu dan tenaga kamu, terus ditambahin margin. Itu bikin harga kamu mentok kecil. Kalau dari nilai, kamu hitung berapa untung yang pembeli dapat dari produk kamu, dan biasanya angkanya jauh lebih sehat. Hampir selalu lebih masuk akal hitung dari nilai buat pembeli.
Saya takut kemahalan terus gak ada yang beli, gimana?
Takut itu wajar, tapi jangan jadiin alasan buat banting harga. Daripada turunin angka, perkuat dulu penawarannya, tambahin garansi atau bonus yang relevan, dan perjelas hasil yang didapat. Seringkali yang bikin orang gak beli itu bukan harganya kemahalan, tapi mereka belum ngerti kenapa harus beli dari kamu.
